В апреле 2020 года инвестор Алексей Менн подвёл итоги первого года работы своего венчурного фонда Begin Capital. Фонд проинвестировал в шесть проектов, среди них — сервис экспресс-доставки продуктов «Самокат». На этой сделке фонд уже заработал — «Сбербанк» и Mail.ru Group покупают 75,6% компании. VC.ru взял интервью у господина Менна, и мы публикуем часть, которая касается этой сделки.
У Begin Capital недавно был громкий выход — «Самокат». Что вас привлекло в этом проекте?
Его основатели — Слава Бочаров и Родион Шишков. Они же пираты с большой буквы.
Пираты? Почему?
Ну вот есть же такой список бизнесменов, у которых нет красивого MBA и кто не умеет в PowerPoint делать презентации. Зато Слава, например, может открывать сорок магазинов в месяц, делать выдающиеся операционные вещи, захватывать корабли и делать то, что многим кажется невозможным.
Первый раз, когда мы со Славой общались, я ему отказал, потому что первая идея была — зайти через ЖКХ.
Он хотел сделать приложение для каждого дома, в котором можно вызвать сантехника, проголосовать за цвет покраски забора или заказать экспресс-доставку товаров первой необходимости с мини-склада в подъезде.
У меня была позиция, что многие из сферы ЖКХ — трудные для взаимодействия люди и с ними очень сложно общаться, да и приложение для каждого отдельного дома — довольно трудоёмко.
Потом мы встречаемся через полгода, и я схожу с ума от его метрик. За несколько месяцев около 40% компаний по ЖКХ в Москве и Санкт-Петербурге подписали с ним договоры. Мне казалось это нереальным, и я проникся к человеку уважением, захотел инвестировать.
И тут Слава говорит: «Мы решили, что это всё полная фигня, ЖКХ нам не нужно, от этих контрактов мы откажемся. Будем делать иначе». И далее рассказал уже про нынешний концепт.
До инвестиций мы сделали проверку гипотез — открыли три склада в разных районах. За месяц сервисом начинали пользоваться 10–12% местных жителей, что много, когда в доме есть «Перекрёсток», «Вкусвилл», а через дорогу — «Лента». Для сравнения — доля онлайна на российском рынке товаров первой необходимости составляет 0,2%. И это при том, что Россия — восьмой по размеру продуктовый рынок в мире.
Слава и Родион собрали сильную операционную и технологическую команду. И так ребятам удалось привлечь 10–12 частных инвесторов уже на старте.
Когда инвестировали?
Мы инвестировали в них в начале 2019 года небольшим чеком, потому что наш основной фокус — другие страны.
Вот тоже неожиданно. Вы обычно вкладываетесь в зарубежные стартапы, а тут вдруг — российский проект.
Да, российский рынок сложный, но если я встречаю сильного предпринимателя и компанию, то мы поддержим их. Выдающиеся люди могут добиться результата на любом рынке.
Какую сумму вложили в «Самокат»?
Около $200 тысяч.
При какой оценке компании?
Тогда она была около $10 млн.
Сразу надеялись на продажу?
Здесь скорее вопрос был о возможности привлечения инвестиций. Эта компания не взлетела бы, если бы на старте не могла поднимать по $10–20 млн за раунд. Здесь сработал масштаб личностей Славы и Родиона.
Конечно я считаю, что мы продали чуть раньше, чем могли бы, но нужны были большие раунды для масштабирования проекта. Надеяться на крупные российские фонды не приходилось — они инвестируют на более поздней стадии.
В итоге работать со стратегом выходило куда проще и безопаснее, чем конкурировать с двумя стратегами сразу (первый стратег — «Яндекс», второй — совместное предприятие Mail.ru Group и «Сбербанка» — vc.ru).
Если бы мы стремились быть независимыми, то была бы вероятность проиграть, потому что маржинальность этого бизнеса коррелирует с закупочной силой (чем больше компания, тем больше она закупает товаров и тем ниже цена на них — vc.ru).
Сколько вы в итоге заработали на сделке?
Не могу сказать. Тем более «Сбербанк» похвастался сделкой, но денег ещё не прислал. Но сделка и правда хорошая, и я рад, что покупатели не пошли путём конкурента, который появился после «Самоката».
Он всё изучил, посмотрел, по складам поездил, а потом сделал унизительное предложение основателям. Как мне известно, оно было лишь словесным. Предприниматели отказали, и тогда конкурент сказал, что сделает их аналог.
Некоторые действительно считали, что технологию такой быстрой доставки придумал «Яндекс».
Я очень тепло отношусь к людям из «Яндекса», у меня много хороших знакомых из этой компании. Но меня пугает, что у «Яндекса» есть репутация «воришек» среди ребят из малого и среднего бизнеса, с которыми я общаюсь.
Им просто страшно что-то показать этой компании, потому что иначе разговор короткий: если «Яндексу» что-то понравится, то они сделают совсем скромное предложение об инвестициях, а если откажешься, то сделают аналог проекта.
С одной стороны, я их хорошо понимаю, потому что если бы был на их месте то, возможно, не покупал никого дороже $10 млн в принципе. Раз у меня лучшие разработчики страны и огромные маркетинговые возможности, то я могу стать первым во многих отраслях.
Не мне им советовать, но я бы показывал рынку, что компания готова инвестировать, приобретать компании по справедливой оценке, готова не просто копировать чужие продукты, а работать в партнёрстве. Иначе «Яндекс» лишь ускоряет отъезд сильных предпринимателей сразу в Европу и США: им проще сразу делать что-то там — иначе тебя не купят или просто скопируют.
Наверное, многие мировые компании ведут себя так же или даже хуже. А возможно, у меня завышенные ожидания от «Яндекса» и Mail.ru Group. Я жду изменений и лидерства на рынке скорее от них, чем от государства. Они способны задавать стандарты для российских крупных компаний или даже государств.
Например, в какие отрасли инвестировать и на каких условиях, как интегрировать стартап в свою культуру и экосистему, чтобы основатели не чувствовали себя наёмными менеджерами и так далее.